湖北省位于長江中游，簡稱鄂，北接河南省，東連安徽省，東南和南鄰江西、湖南兩省，西靠四川省，西北與陜西省為鄰。東西長約750公里，南北寬約490公里，面積18.59萬平方公里。人口5719萬。有土家、苗、回、侗、滿、壯、蒙古等42個少數(shù)民族，占總?cè)丝?.72%；其中以土家族和苗族人口居多，集中分布在鄂西南地區(qū)。全省轄4地區(qū)，1自治州，9地級市，22縣級市，45縣，2自治縣和1省轄林區(qū)。省會武漢市，在悠悠的歷史長河中淀積，于漫漫的春秋歲月里閃爍，地靈人杰，物產(chǎn)豐饒，文化燦爛，景色優(yōu)美，是海內(nèi)外游客向往的旅游勝地。

    長江孕育荊楚，自然裝扮湖北。萬里長江自西向東橫穿荊楚大地，滋潤著這片沃土�？v橫交錯的河流和星羅棋布的湖泊，構(gòu)成了其“水鄉(xiāng)澤國”的綺麗景色。文化的多樣化和差異性，使湖北的自然資源異彩紛呈，各顯生機。許多景觀資源在全國乃至世界上占有重要地位。

    湖北省文化沉淀豐厚，文物古跡眾多。人類的大智大勇、辛勤耕耘給湖北大地留下了眾多的文化古跡。人類文化遺址、古塔石窟、古城舊址、古墓皇陵、古代建筑、寶剎通觀、名人故里、摩崖石刻，應(yīng)有盡有，不勝枚舉。三峽大壩蓄水后，三峽旅游向何處去，令世界關(guān)注。國家權(quán)威部門的研究結(jié)論表明，那時的三峽庫區(qū)景觀依然雄偉，峽感猶在，風(fēng)情猶存。瞿塘峽仍具雄偉之勢，巫峽巫山十二峰依舊雄姿美態(tài)，西陵峽險峽減弱，但秀姿可人，并有堪稱“世界奇觀”的三峽大壩彌補其缺憾。三峽精華猶在，庫區(qū)更添秀色，仍是海內(nèi)外游客的理想去處。

    關(guān)于“九頭鳥”與“湖北佬”

    透析湖北洗化市場，有兩個主要因素不得不說，一個是湖北人，另一個還是湖北人，湖北的商人！

    先來說說“九頭鳥”與湖北人的關(guān)系。“天上九頭鳥，地下湖北佬”，這是一個在全國流傳甚廣的說法。一般沒有在湖北生活和工作過的人，對湖北人的印象大多可能就是來源于這兩句話�？梢娺@兩句話的影響之大，影響之深，影響之廣泛。

    湖北還有個“打碼頭”的說法。當(dāng)年，湖北黃陂人多，土地又少又薄，到漢口謀生的人就多。沒有手藝的就到碼頭當(dāng)搬運工。搬運工也是一伙一伙的，或是一個地方的，有拉幫結(jié)派的意思。兩個幫派要搶占一個碼頭，往往不免打起來。據(jù)說，有回是兩方要打還沒打，其中一幫里站出一個人，捋起一只衣袖，另一只手操刀，一下剁掉了自己的5個手指，然后將血淋淋的5個手指抓起來，狠勁朝對方一丟，不動聲色的氣概把對方鎮(zhèn)住了，他們想遇到不怕死的，哪個還敢去送死？碼頭就是這樣打下來的，這是在湖北流傳著的一個故事。

    這個故事是“九頭鳥”的一個注腳：天上九頭鳥，地上湖北佬。用湖北話說，就是“狠氣”�！昂輾狻辈恢皇琴�狠，“狠氣”也意味著團(tuán)結(jié)，意味著生存，意味著智慧。“九頭鳥”的稱謂，就是九個頭腦的智慧，大智慧也。換句話說，就是破死亡命，又有心計。

    湖北人小聰明、靈光或者狡猾的形成，與湖北的地理特點有關(guān)。所謂湖北，指的是洞庭湖以北。湖北所處的洞庭湖以北這塊地方，古時叫云夢澤，實際上是個大湖。經(jīng)過長時間的變遷，大澤逐漸被於塞，湖北成了擁有若干個小湖的千湖之省。湖北多水。水之靈動易變的性格，深深地影響著湖北人，形成了湖北人的重要特性。

    湖北商人特點

    筆者近期在武漢呆了十日，親身經(jīng)歷了數(shù)起不愉快的“合作”。請了攝像師，什么都談妥了，還交了定金。但完成工作后，對方并不按約定送來母盤，卻打電話說自己忙送不了了。要求筆者一方上門取貨；和一個電腦設(shè)計制作室，談好了做宣傳板的價格、規(guī)格，并交了訂金，卻在第二天中午，打來電話說，原報的價格做不了了，而且不送貨，要么加價，要么退還定金，而當(dāng)時，時間緊迫，哪里還有時間再找其他制作室？負(fù)責(zé)物流貨運的同事，連連遭遇兩家物流公司放鴿子；更有一湖北籍同事，和幾個老鄉(xiāng)從廣州回家，在漢口火車站附近吃點東西時，餐桌上放著若干盤小小的咸菜，味道不錯，量很小，在很多餐廳都是免費提供的，該同事以為是免費供應(yīng)的，一幫人就吃了個痛快，結(jié)果付賬時，老板指著小盤子說，那個咸菜，3塊錢一盤……于是，他們花了幾十塊錢吃了一堆咸菜……而在招商會上，有一個經(jīng)銷商對一個品牌商說，“要我做你的代理，可以，你找好超市商場，談妥了，所有費用由你們出，我就做！”廠家聽了當(dāng)時就笑了，對他說，“像你這樣的人，沒有人和你做生意！什么我都搞好了，還要你做什么？”    

    有個開雜貨鋪的小商人，他傳下的經(jīng)商格言是“快打酒，慢打油”。舊時賣酒與油，用的是竹舀。酒若快舀，必起泡沫，油若慢舀，沾在竹舀上的油水，必盡數(shù)滴下。這一快一慢，表明了小商人的精明。

    可能正是因為此，世人說到湖北佬，便覺得難纏，便不敢與之交朋友，做生意。所以說，精明沒有錯，但精明到針尖削鐵的地步，便讓人害怕了。上善若水，大智若愚，這是精明的前提，或者是精明的至上境界。如果一味地“快打酒，慢打油”，這等精明中卻是含了不少欺詐的成分，到頭來生意冷清，豈不是自欺？

    湖北經(jīng)銷商的精明是少見的，但這并不意味著沒有生意可做，因為，畢竟許多經(jīng)銷商的精明是放在正道上的，不欺不騙，靠的是正當(dāng)運作，而且他們的精明還會為生意創(chuàng)造更好的效益。也正因為此，湖北市場引起了眾多的廠家的關(guān)注，紛紛到湖北市場去耕耘。只是在合作方面，會更謹(jǐn)慎一些罷了。

    湖北市場概況

    在武漢的“大潤發(fā)”“中百超市”“家樂�！钡荣u場，筆者發(fā)現(xiàn)，洗化占有相當(dāng)大的地理位置，同時，也是促銷宣傳和海報面積最大的一個區(qū)域。

    在一些路段，湖北的本地品牌——舒蕾品牌的宣傳海報兩邊林立，形成了一道獨有的風(fēng)景線，而在部分中百超市，舒蕾的形象宣傳幾乎占據(jù)了每個貨架的頂端。

    貨架上最多的是本土二三線品牌，丁家宜、李醫(yī)生、霸王等本土知名品牌應(yīng)有盡有，而促銷的，多以使用量大，消耗快的沐浴露、洗發(fā)水產(chǎn)品為主。而且折扣很低，低到5折6折出售。

    筆者在周六去了武漢漢正街，多家化妝品批發(fā)店聚集在小巷子里，并不像想像中的批發(fā)市場，除卻個別裝潢別致的化妝品店之外，大多數(shù)的化妝品店外觀陳舊，看上去老態(tài)龍鐘，沒有洗化行業(yè)的美麗形象。去的時候是下午三點左右，只有極個別的店里有生意做，大部分的店里空空的。幾個店主表示，現(xiàn)在是化妝品淡季，而且，周六周日來拿貨的人本身就少。

    走進(jìn)化妝品店可以看到，無論是數(shù)量還是品種，各家店都是相當(dāng)豐富的。在這些化妝品店里，彩妝占有很大的比例，這比較符合武漢街頭大多數(shù)女孩子或多或少地都用些彩妝的現(xiàn)象。

    湖北省的經(jīng)營情況分析：

    分散在湖北省各個區(qū)域的經(jīng)銷商隊伍里，人群分部主要集中在二三級城市。省會的經(jīng)銷商只占5%，地級城市和縣級城市分別占53%和32%，鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場也占有10%的份額。不少廠家都省去了省代這個環(huán)節(jié)，而是直接和地市級代理合作，還是非常適合湖北市場的特征的。

    在經(jīng)營模式方面，超市供貨和專營店供貨占有相同的比例，占有21%，批發(fā)占有23%的第一位置。其他零售、自開專營店及商場專柜各占17%、10%、8%。在這些經(jīng)營模式里面，許多經(jīng)銷商選擇多模式經(jīng)營，比如給超市供貨的，也會同時給專營店送貨，給商場專柜送貨，同時也會批發(fā)。

    多模式的操作帶來的是不菲的效益。在從月銷售額1萬到100萬之間，月銷售額在5萬到20萬的占39%，而20萬到50萬和50萬到100萬之間銷售額則占著相同的比例：10%。另外，1萬到5銷售額的比例為37%，1萬以下銷售額的只占4%�？傮w看來，湖北的經(jīng)銷商大部分都很有實力。

    而在發(fā)展的情況上來看，55%的經(jīng)銷商表示自己的經(jīng)濟(jì)呈增長趨勢也說明了這一點，另外45%的經(jīng)銷商認(rèn)為自己的經(jīng)營持平，沒有一例說自己的經(jīng)營下降。而部分持平的經(jīng)銷商認(rèn)為，影響銷售額的主要因素為競爭太大，占55%，管理和經(jīng)營方式的原因各占10%，只有5%的商家認(rèn)為，銷量不好，與產(chǎn)品本身有關(guān)。

    對于發(fā)展，33%的經(jīng)銷商準(zhǔn)備小幅度地增加投入擴(kuò)大經(jīng)營，12%的經(jīng)銷商準(zhǔn)備大幅投入，只有3%的經(jīng)銷商準(zhǔn)備保持現(xiàn)在規(guī)模。在接受調(diào)查的經(jīng)銷商隊伍里，沒有一例表示要縮小經(jīng)營規(guī)模。這也說明，湖北市場方面的競爭也將愈演愈烈。

    湖北省經(jīng)銷商的經(jīng)營手段分析：

    在經(jīng)營過程中，每個商家都會有自己獨到的手段和方式，湖北的經(jīng)銷商也一樣。他們在經(jīng)營當(dāng)中，會對個別產(chǎn)品進(jìn)行推廣。在選擇主推產(chǎn)品的時候，因為產(chǎn)品的利潤空間較高而去促銷的占47%的比例，其次就是廠家提供支持和產(chǎn)品占28%，能夠促進(jìn)賣場氣氛的產(chǎn)品占20%，積壓較多的產(chǎn)品也會做為主推產(chǎn)品來做，比例占5%。

    在主推產(chǎn)品所用的方式上，采取導(dǎo)購員進(jìn)行首要推薦的占去45%的主要比例，不斷進(jìn)行促銷活動的占30%，采取在陳列貨架上占有顯眼位置的占23%，采取節(jié)假日搞優(yōu)惠的占了1%。在促銷方式方面，最受經(jīng)銷商青睞的是贈品促銷，占去了50%，購物積分和折扣占去了差不多的比例，分別占19%和17%，優(yōu)惠券和抽獎游戲又分別占有6%和8%。

    在選擇做促銷的產(chǎn)品方面，有55%的經(jīng)銷商以為沐浴露、洗發(fā)水及相關(guān)產(chǎn)品最需要做促銷，其次有37%的經(jīng)銷商以為化妝品最需要做促銷。只有2%和6%的經(jīng)銷商以為牙膏牙刷類和洗衣粉洗潔精需要做促銷。

    促銷需要一定的投入，這部分投入應(yīng)該由誰來出呢？是商家還是廠家？希望廠家酌情支持的占去了56%的比例，另有42%的經(jīng)銷商希望廠家全額支持。只有2%的經(jīng)銷商對于誰投入持隨便態(tài)度。有一半的商家表示，如果廠家不支持費用，到了節(jié)假日，自己出錢也要搞促銷，只有7%的經(jīng)銷商認(rèn)為，廠家不出錢，自己沒有必要去搞促銷。

    湖北經(jīng)銷商選擇新品關(guān)注點分析：

    湖北的經(jīng)銷商在選擇新品牌的時候，關(guān)注品牌知名度和廣告力度的占40%，看重企業(yè)實力和技術(shù)優(yōu)勢的占26%，利潤空間和產(chǎn)品定位各占18%和16%的比例。這數(shù)據(jù)說明，湖北的經(jīng)銷商在選擇新品牌的時候，更看重品牌的本身的價值。

    選擇新品牌的方式，湖北的經(jīng)銷商主要通過四種渠道來選擇新品牌，而且這四種渠道可以說是平分秋色：通過大型的行業(yè)展會來挑選新品牌占32%，企業(yè)的業(yè)務(wù)員上門推介占18%，參加企業(yè)訂貨會占21%，通過媒體廣告資訊占29%。

    在選擇新品牌的動機方面，有41%的經(jīng)銷商是為了提高利潤，有39%的經(jīng)銷商是為了增加經(jīng)營品類，應(yīng)消費者需求而增加新品牌的占7%的比例，另有13%的經(jīng)銷商增加新品牌是為了提升名氣。

    在選擇新品牌的同時，經(jīng)銷商一般會淘汰掉部分老品牌，在淘汰老品牌的時候，產(chǎn)品銷售困難的首當(dāng)其沖，成為44%的經(jīng)銷商的選擇，廠家支持不足的，也將被37%的經(jīng)銷商放棄。產(chǎn)品利潤不高的品牌，有15%的經(jīng)銷商承認(rèn)會選擇換掉，另有廠家售后服務(wù)不到位，經(jīng)營理念等原因淘汰的占有4%。

    湖北洗化市場的產(chǎn)品特點：

    湖北省屬于典型的亞熱帶氣候。湖北省地勢西高東低,西、北、東三面環(huán)山,向南敞開,中間低平,略成一個不完整的盆地。 全省地貌結(jié)構(gòu)復(fù)雜,形態(tài)多姿,高低懸殊,西部大都在海拔1000米以上,從鄂西北到鄂東南,萬山重疊,連綿不斷。鄂東北與鄂東南大都是海拔1000米以下的低山丘陵。中部是海拔50米以下的坦蕩的江漢平原。神農(nóng)架海拔3105.4米,為華中第一峰；最低處海拔為零,多樣的地貌類型,構(gòu)成全省大致為“七山一水二分田”的格局。同時，以長江沿線城市為依托,正向著建立水陸空立體交通網(wǎng)絡(luò)發(fā)展。武漢屬亞熱帶大陸性季風(fēng)氣候,年均溫16.3℃,7月均溫29℃,是著名的“長江三大火爐”之一。因此，在湖北市場，洗護(hù)類產(chǎn)品的需求量相當(dāng)大。

    有26%的經(jīng)銷商認(rèn)為當(dāng)?shù)氐南窗l(fā)水銷量最大，其次是沐浴露，占去了23%的市場份額。護(hù)膚品和洗衣粉以及牙膏方面，分別占去18%、13%、11%，彩妝和兒童化妝品擁有9%的市場份額。

    在最大的洗發(fā)水市場里，39%的經(jīng)銷商認(rèn)為，去屑功能的產(chǎn)品銷量最大，其次是柔順，占24%。亮澤和護(hù)發(fā)也占有不小的比例，分別為13%和14%。另外，防脫、黑發(fā)、滋潤及其他各占4%、3%、2%、1%。在價格方面，最好銷的價位在10-18元之間的產(chǎn)品，占去了58%的比例，10元以內(nèi)的占有16%的市場，而19-30元之間的，也擁有24%銷售份額。在容量方面，350-500毫升的容量最受歡迎，擁有51%的市場。200-350毫升的容量也受到了35%的消費者青睞。500-800毫升以上的容量占有10%的比例，另有800毫升以上的容量只占有4%的份額。

    在化妝品方面，護(hù)膚類產(chǎn)品賣得最好的功效型產(chǎn)品是美白類，占有33%的市場，補水的占去25%，潤膚的產(chǎn)品占24%，防曬占11%，去皺類產(chǎn)品占7%。在這些產(chǎn)品里，價格在20-40元的產(chǎn)品銷量最大，擁有46%的市場份額，20元以內(nèi)和40-60元之間的產(chǎn)品分別占有26%和24%，而60元以上的產(chǎn)品只擁有4%的市場份額。

    牙膏方面，最受消費者青睞的功效型產(chǎn)品為防蛀和口氣清新，各自占去35%，美白占23%，固齒功效只占7%。而牙膏的價位方面剛集中在3-6元之間，占有60%的市場份額，3元以下的產(chǎn)品和6-10元的產(chǎn)品各自占有19%，而10元以上價位的產(chǎn)品只有2%的市場份額。

    彩妝類產(chǎn)品，最受湖北市場歡迎的是唇膏類產(chǎn)品，占32%，粉底、指甲油、眉筆、眼影分別占25%、23%、11%、9%。

    沐浴露類產(chǎn)品最暢銷的價位是10-15元之間，占有52%的大份額，其次是15-20元之間的產(chǎn)品，占26%。10元以下和20元以上的產(chǎn)品只占有22%的市場份額。

    總體說來，湖北市場有著非常強的日化產(chǎn)品消費能力，歷來都是日化廠家必爭的商家重地，是一個有著非常大的發(fā)展空間的市場。隨著彩妝、香水和男士化妝品受到越來越多的消費青睞，這方面的上升將尤其明顯。準(zhǔn)備在湖北市場大干一番的廠家，不妨從此類品種入手，做好了產(chǎn)品，配以合適的策略，一定可以做出很好的成績。

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